Tu lances tes campagnes PPC Amazon et les résultats sont décevants ? Peu d’impressions, des clics qui ne convertissent pas, un ACoS qui explose ? C’est le quotidien de beaucoup de vendeurs Amazon. Ce guide t’explique comment fonctionne le PPC Amazon, comment augmenter tes impressions et surtout comment transformer ces impressions en ventes rentables.
Le cycle frustrant des faibles impressions et des clics se traduit par un faible volume de ventes. Une campagne mal exécutée, c’est un retour sur investissement négatif et de l’argent gaspillé. Amazon Ads peut sembler simple, mais c’est loin d’être le cas.
Il y a des cas où tu te concentres uniquement sur la notoriété du produit, par exemple lors d’un lancement de produit Amazon. Dans ces moments-là, gagner des impressions est déterminant car ça rend tes produits visibles pour le client.
Voyons comment les impressions jouent un rôle clé dans le parcours d’achat et les étapes pour augmenter tes impressions sur Amazon.
Que sont les impressions publicitaires sur Amazon
Une impression, c’est chaque fois que ton annonce s’affiche sur Amazon. Que ce soit sur la page de résultats de recherche, sur une fiche produit concurrente, sur la page de listing ou sur la page d’accueil, chaque affichage compte comme une impression.
Tu retrouves le nombre total d’impressions de tes campagnes Sponsored Products, Sponsored Display et Sponsored Brands directement dans ton tableau de bord Amazon Ads.
L’algorithme d’Amazon décide quand et où afficher tes annonces en fonction de ton enchère, de ton budget, de tes cibles, et de la pertinence de ton produit par rapport à la requête de l’acheteur.
Pourquoi les impressions comptent pour ton business Amazon
Sans impressions, pas de clics. Sans clics, pas de ventes. Les impressions sont le haut de ton entonnoir publicitaire. Si tes annonces ne s’affichent pas, personne ne verra ton produit.
Tout propriétaire de marque veut placer son produit devant un public pertinent. Surtout lors d’un lancement de nouveaux produits : tu veux que ton annonce apparaisse devant un maximum d’acheteurs pertinents pour générer tes premières ventes et enclencher le cercle vertueux du ranking Amazon.
Au sens large, les impressions sont une mesure essentielle de la publicité car elles indiquent dans quelle mesure tes publicités atteignent les clients. Les impressions se situent au sommet de ton entonnoir marketing, et tu dois surveiller cette métrique pour accroître l’efficacité de tes campagnes.
Mais attention : plus d’impressions ne veut pas dire plus de profit. Ce qui compte, c’est d’avoir des impressions pertinentes qui mènent à des clics qualifiés, puis à des ventes rentables. Garde toujours un oeil sur ton ACoS et ton ROAS. Ce sont les ventes et les profits qui comptent au final.
Quatre méthodes pour augmenter tes impressions sur Amazon
L’augmentation des impressions en ciblant les bons clients est la clé pour accroître les ventes. Voici les quatre méthodes.
Lance au moins une campagne automatique
La campagne automatique, c’est ton outil de découverte. Amazon choisit les mots-clés à ta place et teste les requêtes des acheteurs qui correspondent à ton produit. Tu récoltes des données sur les termes de recherche qui génèrent des clics et des ventes.
C’est ce qu’on appelle le keyword harvesting (récolte de mots-clés). Tu récupères les mots-clés performants de ta campagne auto et tu les transfères dans tes campagnes manuelles avec des enchères plus agressives. Jette périodiquement un oeil aux requêtes de recherche dans tes campagnes manuelles pour filtrer celles qui ont un nombre plus élevé de commandes.
En utilisant des campagnes automatiques et manuelles ensemble, tu augmentes la portée de ta campagne auprès du public qui a une affinité avec l’achat de tes produits.
Choisis les bons mots-clés
Tu dois savoir comment tes clients recherchent tes produits. Tu appelles peut-être ton produit « pantalon », mais tes clients cherchent « pantalon de jogging » ou « pantalon d’entraînement ».
Si ces termes ne sont pas dans ta fiche produit (titre, bullet points, description, backend keywords), Amazon ne fera pas le lien et tes annonces ne s’afficheront pas sur ces requêtes. Tu dois ajouter ces termes dans ta fiche produit avant de les cibler dans tes campagnes. C’est la condition pour que l’algorithme considère ton annonce comme pertinente et génère des impressions pour le bon public.
Élargis ta couverture de mots-clés et ajuste les types de correspondance
Si tu as démarré avec 15 mots-clés en manuel, tu dois en ajouter régulièrement via le keyword harvesting. En ajoutant les mots-clés des campagnes automatiques aux campagnes manuelles, tu augmentes la portée de tes mots-clés et maximises tes impressions pertinentes.
Quand tu cibles ces mots-clés, assure-toi d’inclure les trois types de correspondance :
- Large : capte des variantes et des requêtes connexes
- Expression : l’ordre des mots est respecté, mais des termes peuvent s’ajouter avant/après
- Exacte : uniquement la requête précise, meilleur contrôle mais moins de volume
Tu n’es pas obligé de cibler en type large si les mots-clés ne sont pas totalement pertinents pour tes produits. Commence large pour découvrir, puis affine en exact sur les termes qui convertissent.
Gère ton budget correctement
Si tu veux t’assurer que tu ne passes pas à côté d’impressions potentielles, tu dois surveiller le budget de ta campagne. Vérifie que le budget quotidien est correctement alloué pour ne pas en manquer. Suis tes dépenses pour voir comment elles consomment le budget.
Si ta campagne tombe à court de budget en milieu de journée, tu perds toutes les impressions de l’après-midi et de la soirée. C’est du trafic perdu, et ça détériore l’historique de ta campagne. Tu manqueras des impressions de clients potentiels à cause de contraintes budgétaires.
Mieux vaut concentrer le budget sur les campagnes qui convertissent que de le saupoudrer partout. Augmente le budget ou redistribue vers les campagnes les plus rentables.
Problèmes courants et solutions
Les annonceurs Amazon sont souvent confrontés à deux problèmes courants avec les impressions de leurs campagnes.
Tes impressions n’augmentent pas
Pourquoi tes campagnes n’obtiennent-elles pas d’impressions ? Ce problème est fréquent chez les annonceurs Amazon. Il se peut que tes mots-clés ou tes campagnes ne génèrent pas assez d’impressions au démarrage.
Si la campagne génère toujours peu d’impressions après 15 ou 30 jours, il y a un problème sous-jacent qui nécessite ton attention. Voici les causes les plus fréquentes :
Enchères trop basses
Si ton enchère est inférieure à celle de la concurrence, Amazon ne montre tout simplement pas ton annonce. Les annonces n’atteignent que peu ou pas de clients.
Solution : monte tes enchères progressivement (+10-20%) et observe l’impact sur les impressions. Fais des offres compétitives pour que tes annonces apparaissent sur la page de recherche quand c’est pertinent. Tu n’es pas obligé de surenchérir sur tout le monde, mais tu dois être dans la fourchette compétitive.
Mots-clés absents de ta fiche produit (synonymes et longue traîne)
Les mots-clés de tes campagnes doivent être en rapport avec ta page de listing pour que les annonces apparaissent et génèrent des impressions. C’est vrai aussi pour les synonymes et les mots-clés longue traîne.
Amazon veut s’assurer que les produits présentés au client sont pertinents. À moins que les algorithmes d’Amazon ne sachent que tes annonces sont pertinentes, ils ne les montreront pas aux clients.
Par exemple, tu vends des chaussures sur Amazon et ton produit peut aussi s’appeler des baskets. Tu as inclus « baskets » dans tes campagnes, mais ce mot n’apparaît nulle part dans ta fiche produit (titre, puces, description, backend keywords). Dans ce cas, tu ne recevras que peu ou pas d’impressions pour ce mot-clé.
Solution : renforce la pertinence en incluant les bons termes de recherche, les mots-clés et les synonymes dans ta fiche produit ou tes backend keywords. Utilise ensuite des mots-clés similaires dans tes campagnes. Ça permet à tes annonces d’être plus facilement visibles sur Amazon.
Trop de mots-clés dans une même campagne
On ne soulignera jamais assez l’importance d’une bonne structure de campagne. Si tu as inclus trop de mots-clés cibles dans une campagne, tu risques de recevoir des impressions nulles ou faibles. Quand tu entasses 50+ mots-clés dans une seule campagne, le budget se disperse et beaucoup de mots-clés ne recevront jamais assez de budget.
Vérifie aussi les chevauchements. Si tu as « chaussures » en large et « chaussures bleues » en exact dans le même ad group, le mot-clé large va capter la majorité du budget et des impressions.
Solution : structure tes campagnes correctement et inclus les mots-clés de manière appropriée. 10 à 20 mots-clés max par ad group, regroupés par thème.
Beaucoup d’impressions mais peu de clics
Ton annonce s’affiche, mais personne ne clique dessus ? Le problème est dans ce que l’acheteur voit avant de cliquer. Des impressions élevées avec peu de clics donnent un faible CTR (taux de clics).
CTR = Clics / Impressions
Un CTR élevé signifie un trafic plus important vers ta fiche produit, ce qui peut se traduire par des ventes plus élevées. À l’inverse, un CTR faible signifie que ton annonce ne donne pas envie de cliquer.
Cible les bonnes requêtes
Si ton annonce s’affiche sur des requêtes peu pertinentes, les acheteurs ne cliqueront pas. Tu dois revoir ta stratégie de mots-clés et en essayer de nouveaux qui peuvent augmenter tes ventes. Passe en revue ton rapport de termes de recherche et ajoute les requêtes non pertinentes en mots-clés négatifs.
Améliore ta fiche produit visible
Avant de cliquer, l’acheteur voit : l’image principale, le titre, le prix, la note et les avis. Si un de ces éléments est faible par rapport à la concurrence, ton CTR en souffrira.
En tant que propriétaire de marque, tu dois t’assurer que ces facteurs sont bien optimisés par rapport à la concurrence. Assure-toi que tes annonces sont adaptées aux intérêts des clients.
Vérifie aussi si tes concurrents utilisent des coupons ou des offres promotionnelles. Un badge « coupon » attire l’oeil et peut faire la différence sur le CTR.
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Le rapport sur les termes de recherche Amazon
L’analyse des données pour obtenir des informations exploitables est la pierre angulaire de tout business qui fonctionne. Si tu veux te démarquer sur Amazon, tu dois plonger dans les détails des données.
Le Search Term Report est ton meilleur outil pour comprendre où vont tes impressions et comment les augmenter de façon ciblée.
Ce rapport indique la part d’impression pour chaque terme de recherche par rapport à celle des autres annonceurs sur des termes similaires. Tu obtiens le pourcentage global d’impressions que ton terme de recherche a reçu par rapport à la concurrence sur la période sélectionnée.
Deux métriques à surveiller :
- Part d’impression du terme de recherche : le pourcentage d’affichage que ton annonce reçoit sur un terme donné. Si tu es à 20%, ton annonce apparaît 20% du temps sur cette requête.
- Rang d’impression du terme de recherche : ta position par rapport aux autres annonceurs. Un rang de 2 signifie que tu es le 2e annonceur le plus visible sur ce terme. Si le même terme apparaît dans plusieurs campagnes, le rang prend en compte l’ensemble de tes impressions agrégées.
En examinant ce rapport, tu comprends où tes impressions augmentent et où tu as des opportunités de gagner en part d’impression.
Analyse ce rapport régulièrement pour identifier les termes où tu as une faible part d’impression mais un bon taux de conversion. Ce sont tes meilleures opportunités : augmente l’enchère sur ces termes pour gagner plus de visibilité là où ça convertit déjà.
Comment analyser tes impressions
Compare tes impressions semaine après semaine (WoW) ou mois après mois (MoM) pour mesurer la progression. La formule est simple :
Croissance MoM = (Impressions mois en cours – Impressions mois précédent) / Impressions mois précédent x 100
Suis les étapes de dépannage mentionnées dans cet article pour augmenter la croissance de tes impressions publicitaires.
Mais ne regarde jamais les impressions en isolation. Croise toujours avec l’ACoS et le ROAS. Des impressions qui augmentent sans que les ventes suivent, ça veut dire que tu dépenses plus pour moins de résultat. Assure-toi de suivre l’ACoS ou le ROAS tout en tenant compte de ces informations, car ça n’a aucun sens si tes impressions augmentent sans que les ventes augmentent. Ajuste tes cibles, tes enchères et tes négatifs en conséquence.
Conclusion
Le PPC n’est qu’un morceau du puzzle. La publicité ne représente qu’une partie de la croissance globale de tes ventes sur Amazon. Tu dois aussi examiner la contribution du trafic et des ventes organiques et inorganiques à ton activité.
Pour avoir une vision complète, compare la croissance de tes impressions publicitaires avec l’évolution de ton trafic organique et de tes ventes globales dans Seller Central. Regarde les rapports de trafic et de ventes pour voir si la croissance des impressions de tes campagnes apporte une valeur ajoutée à ton activité.
L’objectif n’est pas d’avoir un maximum d’impressions. C’est d’avoir les bonnes impressions, devant les bons acheteurs, au bon moment.
