Dans cet article, on va plonger en profondeur dans l’univers de la Buy Box d’Amazon, une fonction incontournable si tu es vendeur Amazon.
Important à savoir, 82% des ventes sur Amazon se passent à travers la boîte d’achat.
Par conséquent, je te propose de découvrir toutes les choses que tu dois faire pour gagner cette fameuse Buy Box sans avoir besoin de réduire le prix de tes articles en étant tout aussi performant, même plus.
La Buy Box, c’est quoi ?
La Buy Box en anglais, signifie “boite d’achat” en français, tu sais c’est la boîte blanche qui se trouve à droite de la fiche du produit.
Exemple de Buy Box
Cette boîte d’achat fait référence au bouton jaune “Ajouter au panier” et au bouton orange “Acheter cet article”.
Ce bouton permet à l’acheteur du produit de le placer directement au panier ou de l’acheter directement et te permet aussi de vendre sur Amazon. C’est comme un ticket gagnant pour le vendeur choisi.
Mais, car il y a un « mais », tous les vendeurs ne sont pas éligibles à la Buy Box.
Les vendeurs qui sont éligibles à la Buy Box sont les vendeurs Amazon FBA, alors si tu es vendeur Amazon FBA tente ta chance pour gagner la Buy Box. Et si tu n’es pas vendeur Amazon FBA mais FBM tu peux aussi être éligible à la Buy Box mais ça va être beaucoup plus compliqué pour toi.
Le vendeur Amazon FBA profite de tous les avantages Amazon Prime, alors que seuls les vendeurs FBM les plus performants ont accès aux avantages Amazon Prime.
Comment fonctionne la Buy Box ?
On parle énormément de gagner cette Buy Box, mais ce n’est pas tout à fait ça.
Alors comment ça fonctionne ?
Il faut répondre à certaines exigences d’Amazon en termes de prix, de service et de fiche produit. Tu n’es pas obligé de mettre le prix de ton produit au plus bas comparé à la concurrence pour remporter la Buy Box.
Une fois que le vendeur répond au minimum d’exigences de la Buy Box, il est examiné par Amazon grâce à différentes caractéristiques et en comparaison avec les autres vendeurs Amazon proposant le ou les mêmes produits.
Le but d’Amazon est de proposer à ses clients et ses clients potentiels la meilleure expérience d’achat possible, qui réponde à certains critères d’exigences comme un bon rapport qualité/prix.
Le rapport qualité/prix est une condition qu’un grand nombre de consommateurs prennent en compte pour leurs achats.
Dans cette optique de donner une expérience client remarquable à ses clients, Amazon va équilibrer la balance dans son jugement entre le prix et l’indicateur du nombre de ventes.
Si un vendeur a un indicateur de vente assez élevé, il pourra monter ses prix légèrement tout en étant susceptible de gagner la Buy Box. Alors qu’un vendeur avec des ventes moyennes devra proposer des prix plus compétitifs sur ses articles s’il veut obtenir la Buy Box.
Comment obtenir la Buy Box ?
En premier lieu si tu désires obtenir la Buy Box, il va falloir répondre à ses critères d’éligibilité.
Il faut bien évidemment avoir un compte Amazon Seller Central.
Tu seras jugé sous certaines conditions qui sont les suivantes :
- Les délais de livraison
- Nombre de commandes dites “parfaite”
- Le taux d’annulation des commandes
- Suivi de la commande
- Les avis clients
Ces critères seront pris en compte dans l’algorithme d’Amazon, pour un type de produit, lors de “l’élection” du gagnant de la Buy Box.
La Buy Box ne prend qu’en compte les produits neufs, et pas les produits d’occasions. Pour les articles d’occasion c’est une autre affaire, on parle alors de la “Buy Used Box”.
Ton produit doit être en stock, donc disponible, si tu n’as plus de stock sur ce produit Amazon la Buy Box te sera retirée et sera donnée à un autre vendeur qui répond aux critères de la Buy Box. Il est impératif que tu vérifies constamment tes stocks.
Les objectifs de la Buy Box
L’objectif principal de la Buy Box est de satisfaire le consommateur, et de lui proposer la meilleure expérience d’achat possible.
Pour satisfaire le consommateur et répondre à ses objectifs, Amazon prend en compte plusieurs critères.
Le prix
Le prix est sûrement le critère le plus important, on peut parfois penser que c’est le produit le moins cher qui va l’emporter alors que ce n’est pas le cas.
En revanche pour se démarquer il doit proposer des prix légèrement plus bas que la concurrence et ne peut pas monter ses prix au-dessus de ses concurrents.
Alors que le FBA va pouvoir augmenter légèrement ses prix, au-dessus de ceux de sa concurrence en étant toujours éligible à la Buy Box.
La fiche produit
Ça peut paraître assez anodin, mais une fiche produit de qualité est appréciable pour obtenir la Buy Box.
Il faut avoir des photos de bonne qualité, avec des illustrations qui montrent comment marche le produit. Il est préférable d’avoir environ 8 photos à présenter.
Dans la fiche produit nous avons aussi le titre et la description qui sont un peu différents.
Pour ton titre, mets un maximum de mots-clés sans les répéter, mais fais en sorte que le titre ait un sens.
Exemple de titre
En ce qui concerne la description, elle ne doit contenir aucune faute d’orthographe, elle doit être précise et décrire tous les aspects du produit, et surtout tous les aspects qu’un acheteur souhaiterait savoir. Toujours faire dans l’intérêt du client.
Exemple de description
La livraison
La livraison fait partie des 3 caractéristiques d’influence de l’attribution de la Buy Box, car le mode d’envoi du livreur est primordial pour assurer une bonne expérience d’achat.
Comme dit précédemment, les vendeurs FBA sont des privilégiés car ils passent par Amazon pour vendre et faire livrer leurs produits, et cela va renforcer leur positionnement.
Les vendeurs FBM vont avoir plus de mal à obtenir la Buy Box et doivent se démarquer en s’assurant d’avoir un bon délai de livraison et des commentaires positifs dessus.
Plus le délai de livraison du vendeur, qu’il soit FBA ou FBM, sera court, plus il aura de chance de remporter la Buy Box.
Le service
Le service va prendre tout ce qui est livraison, les réponses au client et l’avis du client.
Est-ce que la livraison s’est bien passée ? Le délai de livraison a-t-il été respecté ? Le client a-t-il essayé de te contacter ? Le client veut-il faire un retour de son produit ? Le client est-il satisfait ?
Amazon se base aussi sur ces critères pour choisir son gagnant à la boîte d’achat. Si des clients ne sont pas satisfaits de leur produit et qu’ils te contactent, il faut que tu sois réactif, propose-lui de faire un retour ou d’avoir un bon d’achat, cela va montrer au client que tu es à l’écoute et ça le poussera à mettre un avis moins négatif à tes produits.
Réponds à tes avis clients négatifs, pour montrer aux personnes qui regardent les avis que tu es une personne active et réactive.
Pour remporter la Buy Box, Amazon va se montrer vigilant sur ces points avec le calcul de ton taux d’annulation de commandes, ton taux de retours et ton taux de satisfaction du service client.
Les risques
La commande n’est pas forcément obligée d’aboutir sur une note positive, il y a un risque de faire vivre au client une expérience négative, mais on ne peut pas le savoir jusqu’à ce que la commande soit aboutie.
Lance-toi dans la compétition pour gagner la Buy Box
Comme tu as certainement pu le remarquer, accéder à la Buy Box va t’aider à faire plus de ventes sur tes produits.
De plus elle va te permettre d’améliorer tes fiches produits, ton service et tes prix en y concourant.
Et quand je dis améliorer tes prix je ne parle pas forcément de les baisser pour s’aligner avec la concurrence, tu vas pouvoir les augmenter, légèrement certes, mais faire une meilleure marge et bénéficier de la Buy Box. Ce qui est sur c’est qu’elle augmentera considérablement tes bénéfices et tes ventes.
Alors n’hésite pas à changer ton mode fonctionnement pour améliorer la qualité de tes services.
