On va plonger dans l’univers de la Buy Box d’Amazon. Si tu es vendeur Amazon, tu dois absolument comprendre cette fonctionnalité.
82% des ventes sur Amazon passent par la boîte d’achat. Si tu ne l’as pas, tu perds la majorité de tes ventes potentielles.
Je te propose de découvrir tout ce que tu dois faire pour gagner cette fameuse Buy Box, sans avoir besoin de réduire le prix de tes articles, en étant tout aussi performant (voire plus).
La Buy Box, c’est quoi ?
La Buy Box en anglais signifie “boîte d’achat” en français. Tu sais, c’est la boîte blanche qui se trouve à droite de la fiche du produit.
Exemple de Buy Box
Cette boîte d’achat fait référence au bouton jaune “Ajouter au panier” et au bouton orange “Acheter cet article”.
Ce bouton permet à l’acheteur de placer le produit directement au panier ou de l’acheter immédiatement. Pour toi, vendeur, c’est comme un ticket gagnant : quand un acheteur clique, c’est toi qui encaisses la vente.
Mais tous les vendeurs ne sont pas éligibles à la Buy Box.
Les vendeurs Amazon FBA ont un avantage net car ils bénéficient des avantages Amazon Prime. Si tu es vendeur Amazon FBA, tente ta chance. Si tu es vendeur FBM, tu peux aussi être éligible à la Buy Box, mais ça va être beaucoup plus compliqué. Seuls les vendeurs FBM les plus performants accèdent aux avantages Amazon Prime.
Comment fonctionne la Buy Box ?
On parle énormément de “gagner” la Buy Box, mais ce n’est pas tout à fait aussi simple.
Alors comment ça fonctionne ?
Tu dois répondre à certaines exigences d’Amazon en termes de prix, de service et de fiche produit. Tu n’es pas obligé de mettre le prix au plus bas par rapport à la concurrence pour remporter la Buy Box.
Une fois que tu réponds au minimum d’exigences, Amazon t’examine en comparaison avec les autres vendeurs proposant le même produit.
Le but d’Amazon : proposer à ses clients la meilleure expérience d’achat possible, avec un bon rapport qualité/prix. C’est une condition que les consommateurs prennent très au sérieux.
Amazon équilibre la balance entre le prix et le volume de ventes. Si tu as un volume de ventes élevé, tu peux monter tes prix légèrement tout en gardant des chances de gagner la Buy Box. Si tes ventes sont moyennes, tu devras proposer des prix plus compétitifs.
Comment obtenir la Buy Box ?
Première condition : avoir un compte Amazon Seller Central.
Amazon évalue ensuite ton profil sur ces critères :
- Les délais de livraison
- Nombre de commandes dites “parfaites” (ODR)
- Le taux d’annulation des commandes
- Le suivi de la commande
- Les avis clients
Ces critères sont pris en compte dans l’algorithme d’Amazon, pour chaque type de produit, lors de l’attribution de la Buy Box.
La Buy Box ne prend en compte que les produits neufs. Pour les articles d’occasion, c’est un système séparé : la “Buy Used Box“.
Ton produit doit être en stock. Si tu es en rupture, Amazon retire ta Buy Box et la donne à un concurrent qui répond aux critères. Il est impératif que tu vérifies tes stocks en permanence.
Les objectifs de la Buy Box
L’objectif principal de la Buy Box, c’est de satisfaire le consommateur et de lui proposer la meilleure expérience d’achat possible.
Pour y arriver, Amazon prend en compte plusieurs critères.
Le prix
Le prix est le critère qui pèse le plus lourd. Mais on peut parfois penser que c’est le produit le moins cher qui l’emporte, alors que ce n’est pas le cas.
Un vendeur FBM doit proposer des prix légèrement en dessous de la concurrence pour compenser son désavantage logistique. Il ne peut pas monter au-dessus sans perdre la Buy Box.
Un vendeur FBA, lui, peut augmenter légèrement ses prix au-dessus de ceux de sa concurrence tout en restant éligible à la Buy Box, car Amazon valorise la fiabilité de sa logistique.
La fiche produit
Ça peut paraître anodin, mais une fiche produit de qualité fait la différence pour obtenir la Buy Box.
Il faut avoir des photos de bonne qualité, avec des illustrations qui montrent comment marche le produit. Vise environ 8 photos à présenter.
Dans la fiche produit, on a aussi le titre et la description.
Pour ton titre, mets un maximum de mots-clés sans les répéter, mais fais en sorte que le titre reste lisible.
Exemple de titre
Pour la description : zéro faute d’orthographe, précise, qui couvre tous les aspects du produit et tout ce qu’un acheteur veut savoir. Fais toujours dans l’intérêt du client.
Exemple de description
La livraison
La livraison fait partie des critères les plus influents pour l’attribution de la Buy Box. Le mode d’expédition est déterminant pour assurer une bonne expérience d’achat.
Les vendeurs FBA sont avantagés car ils passent par Amazon pour vendre et faire livrer leurs produits. Ça renforce leur positionnement.
Les vendeurs FBM vont avoir plus de mal à obtenir la Buy Box. Ils doivent se démarquer en assurant un bon délai de livraison et en récoltant des commentaires positifs sur leurs expéditions.
La règle est simple : plus ton délai de livraison est court, plus tu as de chances de remporter la Buy Box. Que tu sois FBA ou FBM.
Le service
Le service englobe tout ce qui touche à la livraison, les réponses au client et l’avis du client.
Est-ce que la livraison s’est bien passée ? Le délai a-t-il été respecté ? Le client a-t-il essayé de te contacter ? Veut-il faire un retour ? Est-il satisfait ?
Amazon se base sur ces critères pour choisir son gagnant à la boîte d’achat. Si un client n’est pas satisfait et te contacte, sois réactif. Propose-lui un retour ou un bon d’achat. Ça montre au client que tu es à l’écoute, et ça le poussera à mettre un avis moins négatif.
Réponds à tes avis clients négatifs, pour montrer aux personnes qui consultent les avis que tu es actif et réactif.
Amazon calcule ton taux d’annulation de commandes, ton taux de retours et ton taux de satisfaction du service client. Ces trois métriques pèsent lourd dans l’attribution de la Buy Box.
Les risques
La commande n’aboutit pas forcément sur une note positive. Il y a un risque de faire vivre au client une expérience négative, mais tu ne peux pas le savoir tant que la commande n’est pas terminée. Chaque commande peut mal tourner : un produit endommagé pendant le transport, un client mécontent de la qualité… Tu ne peux pas tout contrôler, mais tu peux limiter les dégâts avec un bon service après-vente et des fiches produits honnêtes.
Lance-toi dans la compétition pour gagner la Buy Box
Comme tu l’as remarqué, obtenir la Buy Box va t’aider à faire plus de ventes sur tes produits. C’est le moyen le plus direct d’augmenter ton chiffre d’affaires sur Amazon.
En y concourant, tu vas améliorer tes fiches produits, ton service et tes prix.
Et quand je dis améliorer tes prix, je ne parle pas forcément de les baisser. Tu vas pouvoir les augmenter légèrement, faire une meilleure marge, et bénéficier de la Buy Box en même temps. Un vendeur FBA bien positionné peut se permettre des prix au-dessus de la concurrence FBM.
Le résultat : plus de ventes, de meilleures marges, et un cercle vertueux où ton volume de ventes renforce encore ton éligibilité. Alors change ton mode de fonctionnement pour améliorer la qualité de tes services.
